推销电话打不通?推销电话老是被挂断?推销效果也一落千丈?——你的企业是否也有同样的感受?

2019年的今天,你还想通过打电话卖东西?out了!

其实,“电话推销必死”的断言,早在多年前就已在营销界流行,只是此前尚处在“暴风雨来临前的黑暗”中,老板仍然希望能从中杀出一条血路而已。因为中小企业的老板们大多起家于电话推销,除此别无生计,所以仍然挣扎于电话推销的陌路穷途。

电话推销已死

随着智能电话的普及,各种电话标记APP开始大展拳脚,除了自动屏蔽骚扰号码,用户还能主动进行标记,运用大数据技术对骚扰电话和推销电话进行打击。特别是自2018年7月以来,有关部门连续发布了《综合整治骚扰电话专项行动方案》和《关于推进综合整治骚扰电话专项行动的工作方案》等相关文件,通讯公司也开始行动起来,推出防骚扰机制。

另外,据【承宣】最近的一份互联网调查显示:约有87%的受访者表示一般都会拒绝推销电话或陌生号码。除了没时间、造成骚扰外,还由于骚扰电话横行,许多受访者已经不再接听通讯录以外的电话号码。只有约4%的受访者会接听推销电话或陌生号码,而大多数受访者则会直接挂断。

因此,无论是B2B还是B2C的企业,妄想再通过电话推销来获取潜在客户,必将徒劳无功。

集客营销当立

早在2008年左右,随着互联网的飞速发展和数字化的高歌猛进,一种新型的被动式营销模式开始备受企业关注,笔者也有幸参与了这项富有挑战的营销探索。这种营销模式是指企业通过打造自身的吸引力,吸引客户主动找上门来,而非主动推销的方式获取客户。当客户主动找上门来时,企业能获得更多的客户信任和沟通机会,从而实现更高的成交率和利润率。

无独有偶,国外的营销同行也纷纷开始关注一个名词——“Inbound Marketing”,并将其界定为“关系营销”或是“许可营销”的延展。台湾营销作者吴政达于2010年3月将其译为“搏来客营销”;半年后,另一作营销作者邱煜庭将其译为“集客营销”。

显然,营销不只是把产品卖出去, 而是将产品创造出的价值提供给客户, 借由客户获得的价值来创造利益关系人的价值,让客户与企业双赢。因此,营销必须兼顾到客户是否还会再回来,以及怎样才会再来。当客户满意整个业务流程和服务或产品时,才能实现重复购买。

集客营销的主要核心在于:

价值/内容:

真正以客户为中心,为客户提供更有价值的服务或产品,而非以哄骗的方式让客户上钩。企业需要在各种接触点上,通过优质的内容打动客户,从而吸引目标客户访问数字化营销平台(官网/活动网站等)上的不同着陆页(landing page)。

撒网/渠道:

通过各种互联网渠道和数字化呈现,让目标客户能看到企业提供的价值,并信任企业。例如,具有潜在需求的目标客户可能通过搜索引擎、微信公众号、H5、社交媒体、官网、新闻、电子邮件、线下活动等各种渠道主动接触企业,所以企业应当在相关的接触点上进行完美的呈现。

分析/统计:

通过分析工具,对互联网传播渠道和数字化呈现进行跟踪和分析,从而最大化客户满意度。在着陆页面上对客户身份进行识别,并记录客户访问行为,适时干预客户访问路径,择机利用表单和在线客服等手段捕获客户需求信息和联系信息,这些信息最终需要使用系统进行存储备用。

通过上述三个核心行动后,目标客户的信息和需求就能一目了然。企业可以有针对性地为其设置不同的营销内容和产品推荐,以便适时满足客户的个性化需求。并且,当目标客户对企业的内容产生一定的偏好时,品牌的价值就十分凸显了。

综上,电话推销模式已然成为过去,集客营销模式也已然到来。在这个新旧模式交替之时,内容营销的重要性又显而易见。因此,企业如果还想开枝散叶、步步高升,就一定要在集客营销和内容营销上狠下功夫。

承宣工作室专注于互联网和数字化营销服务,致力于为企业提供快速识别客户需求的解决方案,帮助合作伙伴创造长期的利润增长和竞争优势。


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